Par Patrick Rey (chroniqueur exclusif) - Consultant-Délégué ITG (Institut du Temps Géré), premier groupe de conseil en portage salarial.
Parmi les nombreux porteurs de projet de création, j'entends régulièrement la remarque “je ne suis pas commercial” ou “je n'ai pas appris à faire du commercial”. Sauf qu'en matière de prestation de services dits “intellectuels” (ceux qui sont concernés par la solution du portage salarial), au fond, il ne s'agit ni d'être ni de faire (du) commercial. En tous cas, pas au sens imaginé habituellement, avec une nuance de désapprobation. Pour faire un parallèle avec le soit disant génie du marketing à la Pomme, si, de nos jours, les clients de matériels technologiques demandent ou rêvent de produits Apple, il n'en a pas toujours été ainsi…
Un entrepreneur autonome qui veut faire du commercial sans se retrousser les manches croit parfois qu'il lui suffirait de s'adjoindre les services d'un(e) vendeur(se) ou télévendeur(se) rémunéré(e) pour faire le job. Certains l'essaient d'ailleurs, mais tout ce qu'ils obtiennent ce sont éventuellement des rendez-vous considérés comme qualifiés, à savoir permettant à un prospect de recevoir un prestataire … pour l'écouter (!?). Une fois devant le client, le créateur solo est naturellement tenté de parler avant tout, pour présenter son produit, son service, sa compétence. Et donc de faire ce qu'il ne voulait pas faire : le commercial. C'est d'ailleurs ce qui renforce et alimente la crainte de devoir faire du commercial !
Même s'il est consultant, formateur, coach, expert technique, il n'aura ni intérêt ni les moyens de se payer une force de vente externe, comme ces organismes de formation qui font des campagnes de mailings ou d'appels téléphoniques pour remplir leurs stages interentreprises. Car ces organismes vendent leur nom, leur marque, les nombreuses possibilités offertes par leur catalogue de formations et d'intervenants. Alors que le créateur solo vend son savoir-faire, sa réputation, les résultats de ses interventions. Qui mieux que lui peut communiquer sa différence, par rapport à un organisme ? Pas grand monde, si ce n'est son réseau, ses prescripteurs et les clients déjà satisfaits de ses services.
Alors, comment faire ? Il n'existe naturellement pas de recette miracle ni de solution “quick-and-dirty*”, comme disent les américains… lesquels s'y entendent fort bien en matière de mal bouffe ou de produits culturels prêts-à-digérer. Heureusement, il existe aussi chez eux des amateurs de repas équilibrés ou des producteurs de cinéma d'auteur. Mais aussi une entreprise exemplaire devenue très puissante, façonnée par Steve Jobs, son gourou, dont la biographie est actuellement en tête des ventes des livres.
A sa création, en 1984, le Macintosh était l'aboutissement d'un écosystème innovant, combinant matériel et logiciel, comme aucune autre compagnie informatique ne l'avait fait jusqu'alors. Malgré l'innovation et l'avance considérable, pas mal de clients n'avaient pas les moyens ou l'envie de se laisser enfermer dans la solution proposée par un seul constructeur. Or, Steve Jobs ne voulait pas vendre son système d'exploitation à d'autres constructeurs. C'est son ami-ennemi Bill Gates qui l'a fait, après avoir longtemps tâtonné pour arriver à s'approcher plus ou moins de l'ergonomie du Mac OS de l'époque.
De retour aux commandes d'Apple, en 1997, Steve Jobs a ensuite réinsufflé l'ADN qui avait tant manqué pendant des années. Evidemment, il était trop tard pour reprendre pied sur le marché du PC de bureau motorisé avec Windows. Il fallait donc penser différemment : “Think different”. C'est alors que Steve Jobs a fortement bousculé les habitudes des vieux fidèles du Mac : la réécriture complète du système sur base Unix, le passage aux processeurs Intel identiques aux PC, le lancement de produits innovants pour alléger nos équipements (et nos portefeuilles !), enlever les câbles inutiles et rester connectés (iPhone, MacBook Air, iPad).
Patience, vision, sens du détail et énergie durable : tels pourraient être quelques-unes des qualités dont Steve Jobs a fait preuve depuis le début de son aventure, et que les entrepreneurs autonomes pourraient adapter à leur situation. Comme lui, un créateur solo devrait, à mon sens, ressentir — voire anticiper — les besoins de ses clients, leur proposer des solutions simples qui cachent leur complexité intérieure, et leur fournir une expérience incomparable, donc des résultats ou des bénéfices bien réels.
(*) “vite fait, mal fait”
