Par Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) – Président de Hip ip ip ! Société de conseil en Marketing, en Web2.0 et en Formation
Les Marketers, les e-Commerçants, les Commerçants se posent très souvent la question : est-ce que je vais augmenter mes ventes si j’augmente l’éventail du choix proposé à mes clients.
Voilà quelques pistes de réflexion générales, à adapter bien sûr en fonction de votre type d’activité.
L’hyperchoix est angoissant car il suppose que le client prenne deux décisions :
– j’achète ce produit, ou bien je ne l’achète pas
– si j’achète ce produit, vais-je choisir la version A ou la version B ?
Et cette double question augmente l’indécision du client qui finira par ne rien acheter, ou bien achètera mais regrettera toujours son choix puisque, vous le savez comme moi, choisir c’est renoncer.
Alors, que faut-il faire ? L’idéal est de proposer une seule version du produit OU quelques unes (4 ou 5) mais pas trop.
Cette loi, que bien immodestement j’ai appelée la Loi d’HK dans mon livre « Sciences et Communication font-elles bon ménage » a une exception comme toutes les lois : vous augmenterez votre chiffre d’affaires si la version B dans l’exemple cité plus haut est une version identique à A sauf qu’elle est plus haut de gamme. L’expérience montre que 100 clients qui achètent achèteront 70 A et 30 B alors que si vous ne proposez pas la version haut de gamme 100 Clients qui achètent n’achèteront évidemment que 100 A.
Pour plus de détails, je vous engage à lire le livre qui fait le tour de la question : The Paradox of Choice, Why More is less de Barry Schwartz, disponible sur amazon bien sûr (en une seule version brochée à 10€25).
