Par Jean-Luc Watine (chroniqueur exclusif) – Spécialiste dans l'optimisation du statut du dirigeant
Le mécanisme psychologique de la première impression est fondamental à connaître pour transformer, à coup sûr, un prospect en… client heureux et fidèle.
Ce principe psychologique de base vient de notre tendance à confirmer nos hypothèses de départ et rejeter systématiquement les preuves venant les contredire.
Une expérience a confirmé ce particularisme: des psychologues ont présélectionné des personnes qui étaient soit pour la peine de mort, soit contre. Ils leur ont présentées deux études fictives en leur demandant d'évaluer les méthodes utilisées dans ces enquêtes. Ces études soutenaient ou s'opposaient au fait que la peine capitale décourage le crime.
Les résultats ont mis en évidence que les partisans de la peine capitale ont évalué les études qui montrent que cette peine dissuade le meurtre, comme mieux conduites et plus convaincantes que celles qui montrent le contraire. Parallèlement, les adversaires de la peine de mort ont évalué les études confirmant leur croyance initiale comme étant également mieux menées que les autres études.
Conclusion: la 1° impression, bonne de préférence, se confirmera tout au long de votre entretien naturellement…
Un sketch de Raymond DEVOS illustre bien mon propos :
Le personnage du sketch persévère à relever toutes les informations qui confirment son idée de départ: son ami se sert de ses affaires, c'est drôle et cela montre l'importance de nos croyances initiales, la 1° impression est toujours la bonne !
Ce n'est pas toujours vrai mais c'est comme cela que fonctionne notre cerveau:
"Hier soir, en rentrant dans mes foyers plus tôt que d'habitude, y'avait quelqu'un dans mes pantoufles…mon meilleur copain…Bien que je me demande si, quand je n'étais pas là, il ne se sert pas de mes affaires !"
Raymond DEVOS égrène alors la liste des affaires avec lesquelles il surprend régulièrement son meilleur ami et poursuit…
"Un soir, j'arrive sur le palier et j'entends:"profitons-en pendant qu'il n'est pas encore là…Débarrasse-toi de ton bonhomme de mari".
Alors je rentre et je dis à mon copain qui était là:"Hé, baisse la radio, on l'entend d'en bas…". Alors, mes pantoufles, ma radio, mon pyjama, mes draps… Pourquoi pas ma femme pendant qu'il y est ? "
Attention donc à la 1° impression en prospection commerciale, veillez à ce qu'elle soit bonne !… Toute l'efficacité de votre argumentation technique qui suivra en dépend… La transformation d’un prospect en client est à ce prix.
