Vous, les consultants, vous n’êtes que des vendeurs de salades !

Par Alain Fernandez (contributeur exclusif) – Consultant indépendant

Vous avez sûrement déjà entendu ce jugement bien peu flatteur pour notre  estimable profession. Cela dit, pourquoi un tel mépris envers les vendeurs de salades ? C’est un métier honorable qui exige professionnalisme et sens du commerce, n’en doutons pas un instant.

Voyons un peu. Un vendeur de salades qui souhaite vivre de l’exercice de son métier ne propose à sa clientèle que des salades bien fraîches et de saison. S’il ne respectait pas autant ses produits que ses clients, il aurait mis la clé sous la porte depuis belle lurette. Attardez-vous un instant devant son éventaire. Vous constaterez que son offre est bien ciblée et variée à la fois. Il propose en effet les différentes variétés de la saison selon les goûts de ses consommateurs : laitue, scarole, feuille de chêne, roquette, mesclun…

En cela, le métier du consultant n’est  guère différent. Tout comme le vendeur de salade, c’est un spécialiste de son sujet. Il connaît parfaitement les spécificités de son offre. Il sait en décliner les facettes selon les attentes de ses clients. C’est bien là le minimum que l’on puisse attendre d’un spécialiste du conseil. (Entre nous, ne vous présentez jamais comme généraliste, personne ne croit et à juste titre que l'on puisse être expert en tous domaines).

Voyons maintenant ce qui caractérise le bon consultant. 

Le bon consultant pousse sa prestation bien plus avant que le simple commerçant. Il ne se contente pas de vendre uniquement des produits standards sur catalogue. Son métier est un peu plus complexe. Il se doit de proposer une prestation qui s’inscrit dans le contexte de l’entreprise du client et dans la durée. Ainsi, si l’on poursuit encore un peu avec la métaphore horticole, imaginons un professionnel accompli. Il ne se contente pas de présenter son offre telle quelle, mais propose des assortiments de salades composées avec les produits du terroir, des produits qu’il connaît à la perfection  et qu’il sait agencer au goût du client. Il n’hésite pas à délivrer des conseils avisés à propos de l’accompagnement et de la composition du menu. Il écoute ses clients, comprend leur besoin et sait leur offrir ce qu’ils attendent. Le bon consultant est un spécialiste de son thème. Mais il connaît aussi les principaux domaines avec lesquels sa spécialité interagit. On dit alors qu’il dispose d’une compétence en « T ». La barre verticale du T correspond à sa propre spécialité, la barre horizontale représente les domaines de connaissance connexes. Par exemple, on pourrait imaginer qu’un excellent vendeur de produits horticoles, sans pour autant être un nutritionniste de profession, connaisse parfaitement le métabolisme humain et donne de vrais conseils de diététique. De la même manière, pour le bon consultant, le fonctionnement des entreprises n’a aucun secret. Il dispose des notions avancées en stratégie, gestion, finances, comptabilité, ressources humaines, production…,. Ainsi, il sait définir le périmètre de son action en tenant compte des dimensions financières, humaines, organisationnelles et stratégiques de l’entreprise client. C’est ainsi que l’on peut intégrer des solutions durables et rentables.

Alors, vous en connaissez des consultants vendeurs de salades ? Saluez-les donc de ma part !

Alain Fernandez – Auteur de 44 Astuces pour démarrer votre Business, Eyrolles 2014

Les bonnes feuilles du livre sur le site de l’Express : http://lentreprise.lexpress.fr/avant-de-se-lancer/7-astuces-a-garder-en-tete-pour-demarrer-son-business_44936.html

La fiche pratique : http://www.piloter.org/asoncompte/astuces-entrepreneur.htm

Le titre de ce billet a été déposé en commentaire sur mon blog

http://www.piloter.org/blog/accompagner/comment-choisir-un-consultant.htm

par un anonyme un poil désabusé… 

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