Bienvenue les objections !

Bienvenue les objections !

Franoise_keller Par Françoise Keller (chroniqueur exclusif) – Coach de Managers, de Projets et d'Equipes et Formatrice en management et en communication NonViolente®

Je découvre depuis quelques années l’importance de la manière dont nous voyons le statut de l’objection dans nos fonctionnements. Je dois ce chemin en particulier au réseau de Communication NonViolente auquel je participe et à Gilles Charest qui m’a fait découvrir la sociocratie (« donner le pouvoir au NOUS »).

Je vous propose donc la réflexion suivante :

L’objection est-elle un obstacle…

Lorsque notre client nous fait une objection à notre offre « vous êtes trop cher » ; « je n’ai pas le temps de vous recevoir »…

Lorsque notre associé, notre collaborateur a une objection « je ne suis pas d’accord avec cet investissement » ; « si on continue comme ça on va dans le mur »…

Lorsque notre conjoint, nos enfants ont une objection « tu rentres trop tard » ; « quand je pense que tu nous as dit qu’en étant à ton compte, tu choisirais tes horaires ! » ; « papa, de toute façon, t’es jamais là»…

Lorsque une petite voix intérieure nous souffle « intellectuellement c’est raisonnable, mais je n’ai pas envie », « tu bosses trop », « dis non à ce client »…

Il est assez naturel et facile de voir cette objection comme un obstacle…

Parce que nous aimons avoir raison,

parce que nous aimons gagner,

et surtout…

parce que nous croyons bien souvent qu’on ne peut pas avoir tous les deux raison, qu’on ne peut pas tous les deux gagner (pas facile d’effacer des années de jeux compétitifs, de compétitions, de classements…

Face à cette objection – obstacle, nous avons plusieurs stratégies possibles :

–+ Nous entourer de personnes qui pensent le plus souvent possible comme nous – stratégie bien risquée qui conduit certaines entreprises dans des impasses

–+ Mettre de l’énergie pour convaincre – à ce jeu, nous sortirons gagnant – perdant si nous arrivons à convaincre OU perdant – gagnant (ou même perdant – perdant, ne lésinons pas !) si nous n’arrivons pas à convaincre

La nature de l’objection…

L’objection se situe entre une proposition et une décision.

Prenons un exemple :

Etape 1 : je propose un accompagnement collectif à un client qui est en crise ; il s’agit d’une proposition que je fais à partir des informations que j’ai, de l’analyse que je fais et de mes besoins.

Etape 2 : le client fait une objection en me disant « nous n’avons pas besoin d’un accompagnement collectif, nous avons juste besoin d’une médiation entre X et Y »

L’objection est la réaction d’autrui (ou d’une part de moi-même) à une proposition que j’émets.

Cette objection m’indique que ma proposition ne répond pas aux besoins d’autrui.

L’objection comme une occasion de progresser…

J’expérimente de plus en plus souvent combien il est alors puissant de comprendre que l’autre, qui m’exprime que ses besoins ne sont pas satisfaits par ma proposition, peut être, non pas un ennemi qui s’oppose, mais un partenaire avec lequel je vais engager un partenariat gagnant – gagnant.

Je vais alors demander à l’autre de m’expliciter :

–+ Ce qu’il a vu / compris dans ma proposition qui ne lui convient pas (ce qui stimule son objection)

–+ Les besoins non satisfaits

–+ Les demandes de modifications qu’il souhaiterait

Nous allons alors construire un « nous », en devenant partenaires pour chercher ensemble une solution qui va prendre soin des besoins de l’un ET de l’autre…

Oui cela va demander un peu de temps et d’énergie…

Mais ce que je vois au quotidien c’est que nous sortons tous grandis de cet échange…

Avez-vous une objection à expérimenter ce que je vous propose ?

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