Toute activité commerciale a besoin de clients pour générer un chiffre d’affaires et ainsi subsister dans son domaine. Néanmoins, avant de devenir client, une personne physique ou morale sera tout d’abord un prospect qu’il convient de convertir en client, en grande partie grâce au closing.
Etape finale du processus de vente, le closing est un anglicisme faisant référence à la « clôture » d’une vente se matérialisant par la signature d’un devis ou d’un contrat, le tout suivi d’un paiement immédiat. Bien que des négociations aient déjà été tenues en amont, le closing assimilé à la conclusion de l’acte d’achat reste une étape essentielle afin d’effacer tout doute du prospect et afin de le convertir en client via des techniques simples mais redoutables. Découvrez ainsi 3 techniques de closing pur conclure une vente plus rapidement.
Technique n°1 : Conclure dès le début
Cette technique peut être perçue comme paradoxale car la conclusion d’une vente se fait généralement en douceur et vers la fin de la conversation téléphonique. Il est néanmoins possible de conclure la vente dès le début en donnant un cadre de vente au prospect dès le début de la discussion. Ce cadre doit comprendre l’offre en générale et les solutions que vous proposez pour conclure la vente rapidement.
A titre d’exemple, vous proposez à un prospect de souscrire un abonnement dans une salle de sport : « Voilà comment ça marche. Nous allons voir ensemble vos objectifs sportifs pour l’année. Ensuite, nous allons voir ensemble les trois objectifs sur lesquels nous pouvons travailler. Je vous proposerai ensuite trois programmes et formules d’abonnement en adéquation avec vos objectifs. Est-ce que cela vous convient ? » Un prospect intéressé dira immédiatement « oui » à une telle offre méthodique tandis qu’un prospect qui n’ira pas plus loin vous dira « non » dès votre proposition.
Technique n°2 : Le bonus incitatif
Le bonus incitatif est une des meilleures techniques de closing pour vendre plus vite. En échange de la vente immédiate de votre produit, il vous est possible de proposer à votre prospect un bonus incitatif prenant la forme d’une réduction ou d’un service supplémentaire gratuit. Ce bonus incitatif viendra en effet augmenter la valeur perçue du produit et pousser le client à acheter.
Vous pouvez ainsi proposer un rabais de 10% sur votre offre de coaching bien-être ou sur votre abonnement à la salle de sport. Pour la vente d’une machine, vous pouvez également proposer un montage gratuit ou une formation gratuite à son utilisation. Toutefois, l’essence même du bonus est qu’il n’est effectif que si le prospect achète dans l’immédiat, une technique imparable pour conclure une vente plus vite en matière de closing.
Technique n°3 : L’essai gratuit
L’essayer c’est l’adopter. Si cette phrase vous parle, c’est que vous avez déjà inconsciemment compris le principe de cette technique de closing. L’essai gratuit est d’ailleurs une des techniques de closing qui fonctionnent le plus. En effet, un prospect qui accepte l’essai gratuit d’un produit va inconsciemment déclencher un mécanisme d’engagement et ainsi d’achat. Cet essai gratuit sans condition va permettre à votre prospect d’essayer votre produit et de lever tout doute sur le caractère indispensable de ce dernier.
