Par Yann Rousselot-Pailley (chroniqueur exclusif) – Present Profit Solutions
Plusieurs immigrants qui viennent au Québec sont des expat’ (c’est plus fun que de dire expatriés). Les expat’ c’est un peu la crème de la crème de l’entreprise qui les envoient. C’est l’élite, les meilleurs quoi ! Avec eux, il est impossible d’échouer. Pourtant, même avec votre SWAT Team, le jeune qui monte (en VIE … c'est la mode), ou le vice-président lui-même, vous pouvez – malgré tout et en suivant bien mes conseils – vous vautrer en beauté ! Pourquoi ?
En premier lieu parce qu’en tant qu’individus, vos expat’ peuvent parfaitement commettre de grosses erreurs d'intégration. De plus, la performance de l’expat’ dans son pays d’origine est loin de garantir que ce sera le cas au Québec. Pire, c’est même son statut d’expat’ qui peut être en soi un facteur déclencheur de la succession d'évènements qui vont ruiner les efforts d’implantation de votre entreprise.
L’expat’ est un être à part dans une communauté étrangère. Arrivant avec un travail, un logement, il n’a pas à se fondre dans la masse, à faire son trou, à se faire accepter. Capable de garder son mode de vie et ses habitudes, l’expat’ peut recréer son petit cocon d’origine, en attendant de repartir, et tout cela sans se préoccuper de l’impression que son passage laissera derrière lui.
Contrairement à l’immigrant, l’expat’ sait qu’il repart. Alors que certains parviennent à en faire totalement abstraction et agissent comme s’ils étaient là pour de bon, bien souvent, l’expat’ va mentionner que sa mission touchera à sa fin à telle date, ou expliquera qu’une fois affecté ailleurs il fera ceci ou cela. Dans un pays où le piston légitime et le retour d’ascenseur sont instaurés en système officiel — système que nous appelons réseautage — l’insécurité générée par le fait de savoir que son interlocuteur pourrait peut-être ne jamais jouer le jeu risque fort bien de mettre votre Terminator sur la touche.
Pour être sûr que votre filiale nord-américaine court à l’échec commercial, optez donc pour le vendeur expatrié. Car, s’il est bien un domaine dans lequel il faut avoir un réseau et gagner la confiance, c’est justement la vente. Véritables stars de votre entreprise, vos vendeurs ont bien souvent un solide carnet d’adresses. Au Québec comme en Europe, il commence à se remplir à l’école et s’étoffera tout au long de la vie professionnelle. Il est vrai que le réseautage à l’anglo-saxonne est moins compartimenté, moins divisé en castes, que le piston à la française. Mais, pour faire des affaires, au Québec comme ailleurs, c’est avant tout une question de confiance entre individus. La frontière entre une relation professionnelle et l’amitié est souvent ténue. De plus, notre vaste territoire et la faiblesse relative de la démographie amène à recroiser souvent les même personnes. Moralité : sans ses amis et ses contacts, votre super vendeur expat’ va se retrouver complètement désarmé au Québec. Idéal pour perdre les précieux mois qui séparent le succès de l’échec.
La personne qui est en charge du projet de domination mondiale de votre marché par votre entreprise (domination mondiale qui commencera par le Québec… après tout il faut bien commencer quelque part) a une question à régler lorsque la décision d’ouvrir la filiale est prise : Qui ?
Qui va avoir le privilège, mais aussi la lourde responsabilité, de nous faire perdre…. oups pardon, gagner le pari que nous nous lançons d’aller conquérir nos cousins ?
L’expatriation n’est qu’une partie de la réponse à cette question. En fait, comme dans les films d'espionnage ou le héros doit réunir une équipe de spécialistes pour réussir une mission secrète, il faut savoir s’entourer des bonnes personnes. À cette étape, vous pouvez mettre toutes les chances (de vous planter) de votre côté en laissant libre court à vos idées préconçues et à vos a priori.
Parmi les pratiques très nocives, il en est une particulièrement efficace : faire régulièrement tourner votre personnel. Dès que les chiffres ne sont pas là, changez l’équipe, fichez du monde à la porte, et mettez à la place des gens de confiance, des personnes qui ont fait leurs preuves, des expat’ justement ! Vous priverez ainsi votre entreprise de stabilité, seule manière de rassurer vos clients potentiels de faire affaire avec une entreprise totalement inconnue au Québec, et dont l’équipe de management est étrangère (la preuve : le nouveau directeur est parachuté par le siège).
Il est aussi très efficace de s’entourer exclusivement de gens d’une certaine communauté (qu’importe la communauté) ou uniquement de Québécois (ici on dit des purs laine). L’impact que votre entreprise aura sur le marché sera en partie limité par l’image de l’appartenance exclusive à cette communauté, ce qui restreindra votre clientèle potentielle à un seul segment de la population. Avec 7 millions d’habitants, le marché québécois est déjà relativement petit. L’effet escompté devrait donc être quasiment immédiat !
Que se soit au Québec ou ailleurs, en affaire comme dans la vie, le proverbe reste vrai : “Dis-moi qui tu fréquentes je te dirais qui tu es !
