Par Gilles Poupardin (chroniqueur exclusif) – Sencities.com
Vous vous lancez chargé à bloc, sûr de vous et de votre idée. Passé les premières semaines d’euphorie où tout semble simple et amusant, vous plongez dans le creux, « The Dip » ; cette période où tout semble plus compliqué, où vous devez persévérer pour créer de la rareté et donc de la valeur.
Le « creux » est un passage obligé, d’autant plus redoutable si vous êtes un jeune entrepreneur. C’est ce dur travail qui vous fait passer du statut de débutant au statut d’expert. Beaucoup de gens ne passent pas cette étape. Beaucoup d’idées et de startups meurent nées. Personne ne fait confiance aux débutants, personne ne vous attend : « The Dip » est là pour vous le rappeler.
Un jeune joueur qui intègre l’équipe pro débute sur le banc, rentre rarement et reçoit peu de ballons. Petit à petit, il démontre des qualités de passes exceptionnelles, une bonne technique et le sens du but. Le coach mise sur lui de plus en plus, ses coéquipiers le sollicitent : il devient un joueur clé.
Votre startup est une nouvelle venue dans l’écosystème, elle doit apprendre les règles du jeu pour gagner la confiance. Vous devez démontrer que vous êtes un expert, pas un novice.
Tout est basé sur la confiance que vous inspirez. Sans elle rien n’est possible. Elle détermine votre capacité à signer le premier client, lever des fonds, recruter. La confiance se gagne jour après jour, point par point, de petites victoire en petites victoires. Partez bien armés, ayez les bons réflexes et faites les choses dans l’ordre.
Voici 7 pistes pour gagner la confiance des gens en partant de rien :
1/ Etre quelqu’un de bien : Vous devez personnellement inspirer confiance. L’ADN de votre boite, c’est vous…Personne d’autre. Souriez, soyez positif en toutes circonstances, aidez les gens, préoccupez-vous de leurs problèmes, apportez leur des solutions. Vous devez être à l’écoute des autres, donner avant de recevoir. Faites en sorte que toutes les personnes que vous croisez se sentent mieux après vous avoir rencontré.
2/ Former une équipe solide : Etre seul paraît louche. Vous n’avez pas réussi à convaincre des gens, à fédérer autour de votre projet ou de votre personne. L’idée n’est pas si géniale que cela, vous ne savez pas la vendre ou les gens ne veulent pas travailler avec vous. 90% de la confiance est générée par la qualité de l’équipe fondatrice. Vous devez absolument trouver la ou les bonnes personnes avant de démarrer.
3/ Développer un grand produit : Vous êtes une équipe géniale qui a développé un prototype génial dans un garage miteux ? Vous montrez que vous avez su faire quelque chose avant de demander quoi que ce soit. La démo d’un prototype suivi d’un effet « WOW » laisse présager d’un grand produit.
4/ Signer un premier client : Il est très difficile de juger d’une bonne idée. Tout simplement parce que l’idée géniale n’a pas de valeur. Tout dépend de ce que l’on en fait. Les investisseurs voient passer des centaines de projets. Difficile de comprendre, juger du potentiel d’une idée sur papier. Par contre, tout le monte comprend le terme « signer un premier client » et faire rentrer du cash. Plutôt que de convaincre votre interlocuteur que votre idée est géniale, montrez-lui les premiers contrats. Vous n’êtes plus celui qui parle d’une idée mais celui qui démontre la viabilité d’un business.
5/ Etre concret : Montrez que vous connaissez bien votre marché, que vous avez testé concrètement ce que vous affirmez. Plus vous êtes précis sur vos clients, le cycle de vente, vos concurrents, le fonctionnement de votre marché, plus vous vous affirmez en spécialiste de votre secteur. Les détails vous rendent crédibles.
6/ Exister : Fuyez la boite noire. Soyez visible, lancez un blog, parlez de ce que vous faites et de ce que vous avez réalisé, votre « track record ». Soyez proche des gens, tissez des liens amicaux et sincères, partagez votre histoire, vos difficultés et vos succès.
7/ Former un comité de conseil : vous démontrez votre capacité à fédérer des gens expérimentés qui pourront être un accélérateur dans le développement de votre startup. Si des gens sont prêts à vous accorder du temps parce qu’ils croient en vous et votre projet, c’est que votre aventure doit en valoir la peine. Vous démontrez également votre capacité d’écoute, de prise de recul et de remise en question.
Bien que le désir d’aller de l’avant soit plus fort que tout, il ne faut pas sauter les étapes. Il m’a fallut du temps pour prendre ce recul. Sans doute le temps passé dans «le creux ». Ces étapes sont déterminantes pour avancer plus vite et plus haut. Gagner la confiance des gens prend du temps. Passez ce temps à FAIRE plutôt que DIRE.
