Le champ de la négociation

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Par M’hamed Drissi (chroniqueur exclusif) – Ph.D Management

Le champ de la négociation est immense car tout est négociable dans la vie : on négocie au sein de la famille avec son conjoint et ses enfants pour telle ou telle priorité, on négocie dans le travail aussi bien avec son patron qu’avec ses collaborateurs, on négocie avec son banquier comme on négocie dans les hautes sphères politiques. Bref, la négociation touche quasiment toutes les activités de l’homme moderne,  qu’il soit commerçant (dans le sens le plus large du terme), diplomate,  syndicaliste ou simple chef de ménage…etc.

Mais c’est incontestablement dans le milieu de travail que la négociation est le plus souvent pratiqué en raison  d’une part, des changements  opérés actuellement  dans l’économie et du bouleversement des structures organisationnelles et d’autre part, des frontières qui se dressent de plus en plus entre l’entreprise, ses fournisseurs, ses clients voire ses concurrents, tous liés  à notre époque par des contrats  de plus en plus complexes et dont les modalités d’application  sont de plus en plus compliquées.

Cinq principes  doivent être  obligatoirement respectés par le négociateur tout au long du processus à savoir : la définition des objectifs, la connaissance de la partie adverse, l’étude  du contexte global, l’adoption d’une stratégie et le déroulement jusqu’à la conclusion de l’accord.

1- La définition  des objectifs

La définition des objectifs se fait généralement en concertation avec les membres de l’équipe. C’est l’une des phases les plus difficiles car les contraintes ne sont pas seulement financières mais aussi psychologiques, politiques ou conjoncturelles. Cette étape doit permettre en effet de définir des objectifs  clairs et réalistes, tout en prévoyant une  marge de manœuvre avec un seuil limite à ne pas franchir. Lorsque la négociation se déroule en plusieurs étapes, des réunions de bilan et de préparation sont indispensables en interne pour pouvoir affronter les prochains rounds.

2- La connaissance de la partie adverse

La connaissance  de la partie adverse permet de sonder la personnalité  et le pouvoir de chaque acteur, ce qui permettra de connaître la stratégie de l’adversaire, ses enjeux, ses objectifs et ses atouts. En effet, s’engager à l’instinct dans un processus de négociation est périlleux. Aussi, faudrait-il collecter les informations stratégiques aussi bien sur les négociateurs que sur l’objet de la négociation ou la transaction pour éviter les faux pas. La négociation étant  un échange bilatéral, une transaction ne peut se conclure sans la participation active des deux parties, y compris dans la délivrance d’informations.

3- L’étude du contexte global

L’étude du contexte global permet de connaître les antécédents sur le même sujet pour pouvoir  déterminer le contexte et en mesurer les conséquences, tout en tenant compte également de l’environnement où doit se dérouler la négociation, sans négliger le facteur temps qu’il convient impérativement de maîtriser, Paradoxalement, une négociation c’est d’abord une confrontation entre deux parties qui veulent travailler ensemble pour normaliser une situation, réaliser un projet, régler un conflit pour établir la paix…

4- L’adoption d’une stratégie

L’adoption d’une stratégie nous  permet d’avoir la possibilité de lâcher du lest voire éventuellement faire des concessions pour éviter tout échec éventuel. En réalité, il n’y a pas de bonne ou de mauvaise  stratégie  dans la négociation. Il existe une multitude d’écoles et de philosophies qui se positionnent  toutes sur un axe dont , à chaque extrémité, on trouve d’un côté le conciliant « courtois » et de l’autre l’intransigeant « agresseur ».
Le premier est convaincu que pour être réussie, une négociation doit se dérouler dans un cadre respectueux et compréhensif voire amical, où chacun doit faire preuve de bon sens et d’empathie. L’autre, au contraire, ne voit dans la partie adverse que montagne à raser, qu’ennemi à anéantir. Pour ce dernier, la négociation est un combat dont sortiront un vainqueur et un perdant.

En réalité, un bon négociateur doit avoir une approche réaliste et opter  pour une situation gagnant – gagnant, une situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu’elles veulent. Cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations. Elles n’ont sans doute pas eu ce qu’elles avaient demandé initialement, mais toutes les deux reçoivent quelque chose. Personne  ne se sent volé, dupé ou frustré.

5- Le déroulement de la négociation jusqu’à conclusion d’un accord

Au cours de cette phase cruciale de la négociation, il est impératif de rester calme, serin et déterminé à ne pas lâcher et, surtout, se préparer à tout moment  de cette étape décisive à donner les arguments irréfutables et soumettre des propositions convaincantes pour affronter les réactions des adversaires. Durant cette phase, il importe aussi de connaître parfaitement son dossier, de mobiliser son équipe et de créer les conditions de succès : il est fondamental de ne retenir et de n’avancer que les informations précises et fiables,  sous peine de se discréditer, de faire monter la tension de la partie adverse et de créer une atmosphère de méfiance.

En définitive, il est impérativement nécessaire de se préparer  en amont aussi bien mentalement que matériellement du fait que toute  négociation est un processus long et délicat qui exige du temps et de la motivation. Si nous sommes engagés directement dans une affaire personnelle telle que la vente ou la reprise d’une entreprise, il est conseillé de suivre une formation aux techniques de négociation ou tout au moins nous entourer de professionnels  car il y va de notre intérêt voire de  l’avenir de l’organisation que nous possédons ou que représentons.

Arrivés au stade de la conclusion du contrat ou de l’accord, il est impérieusement indispensable d’y insérer les garanties nécessaires à la concrétisation de l’opération pour nous assurer que l’ensemble des moyens de mise en œuvre sont assurés et que l’exploitation de l’entité objet de la transaction est garantie sans risques éventuels.

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