Les Fondamentaux du Commerce !

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Par Michel de Guilhermier (contributeur) – Entrepreneur

Je vous propose aujourd'hui de discuter autour des facteurs clés de succès fondamentaux en commerce (et e-commerce).

Au delà des techniques et  facteurs clés de succès spécifiques
à chaque environnement (ie choix de l'emplacement, qualité des
aménagements pour le retail physique, ie maîtrise de la technologie et
du marketing online pour le e-commerce).

Je vais vous donner les 3 aspects essentiels et fondamentaux que j'entrevois pour monter un commerce/e-commerce rentable, avec de réels avantages concurrentiels pour s'imposer. 

Il
y a bien entendu d'autres facteurs clés de succès (au delà des aspects
"techniques"), mais je pense vraiment que les 3 points ci-dessus sont
les plus fondamentaux et ceux sans lesquels il ne pourra jamais y avoir
de business performant et rentable.

Voici ma règle C.N.F (Consommateur, Niak, Frugalité) :

Le sens consommateur.
En vrac, Cette notion recouvre à la fois le sens de ce dont a besoin le
consommateur, le sens du dialogue avec lui, le sens du merchandising
(l'art de mettre le bon produit, au bon endroit, de la bonne façon,
avec le bon prix), etc. Ca paraît l'évidence même, mais malheureusement
force est de constater que c'est une notion très mal partagée. Comme
par ailleurs ça relève de l'intuition, et il est donc difficile de
l'inculquer à ceux qui ne le ressentent pas. On peut codifier un
maximum, et plus un concept est fort plus c'est codifié, mais une bonne
dose relèvera toujours de l'intuition. 

La "niak"
: bien souvent, le CA d'un commerce est proportionnel…au temps qu'on
accepte d'y passer. Aller coûte que coûte chercher chaque € de CA
supplémentaire, en faisant ce qu'il faut, doit être l'attitude de tout
commerçant, avec une certaine obsession par le tiroir caisse. "Faire ce qu'il faut",
c'est travailler son merchandising, son relationnel et sa
communication, se poser les bonnes questions en crunchant les chiffres,
etc. Le chiffre d'affaires ne se maximise pas tout seul, il faut aller
au charbon, tous les jours, tester des tactiques différentes, observer
les comportements clients, analyser, modifier, arrêter ce qui
sous-performe, étendre ce qui marche, etc !

La frugalité et une structure low cost
: ceci n'est pas simplement un "nice to have" mais bien un "must have"
stratégique indispensable. En effet, en commerce et encore plus en
e-commerce, la concurrence est généralement intense, elle se bat
notamment – et parfois essentiellement – à coup de réduction de prix
donc de marge, ou de plus de marketing pour une plus forte visibilité,
et celui qui a une structure de coûts légère peut plus se le permettre
que son concurrent, sans pour autant perdre de l'argent. Le ratio a
retenir est frais opérationnels/marge brute. Attention, la frugalité ne
concerne que les processus internes de fonctionnement, elle ne doit pas
affecter la proposition de valeur consommateur.

La grande difficulté de toute organisation de commerce/e-commerce étant de de faire appliquer et de formaliser les fondamentaux ci-dessus en principes de gestion de
toute l'entreprise, dans le recrutement des hommes, leur motivation et
leur supervision, leur rémunération et leur progression dans
l'organisation, etc.

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