Par Jean François Legat – Consultant indépendant en communication
Un bon article commence toujours par un bon titre. Celui que j’ai choisi devrait vous inciter à lire ma contribution de ce mois.
Mais je vous mens un peu dans ce titre. En fait, il ne s’agit pas vraiment de questions existentielles, mais plutôt de questions pratiques.
Je ne suis pas sympa, je sais. C’était juste pour vous rappeler le contenu de ma contribution précédente : «Ne prenez pas vos prospects pour des c… »
Il y a quelques années j’avais créé une Web Agency. Cela n’avait pas été sans soucis, frayeurs et angoisses. Mais lors de cette aventure je n’étais pas seul. J’avais deux associés avec moi. Et cela m’avait permis de partager doutes, interrogations, questions…. C’était un confort indéniable.
Depuis quelques mois j’ai donc relancé une activité économique en indépendant et en solo (les deux n’allant pas forcément de paire). Je me retrouve donc confronté à l’ "angoisse" de la gestion d’une activité professionnelle mais sans personne avec qui partager mes doutes et questions pratiques (existentielles). Bien sur il y a mon entourage proche qui est présent et avec qui je peux en parler. Mais il m’est lié par une relation humaine et affective, et si il peut m’aider moralement, il peut difficilement m’accompagner techniquement.
Voici donc exposé ici mes quelques problèmes pratiques (les soucis existentiels ne sont pas à l’ordre du jour, d’autres problèmes existentiels plus important existants dans le monde) et les solutions mises en place pour y remédier.
Le lieu de travail
J’ai fait au début de mon activité le choix, par soucis pratique et financier, de travailler à mon domicile. Mon activité de conseil ne requérrant pas de lieu spécifique de travail. De plus, une partie de mon activité pouvant se pratiquer chez mes clients, il n’était pas utile de posséder un lieu propre.
Aujourd’hui, la question du lieu d’activité se pose. Après quelques mois de pratique, plusieurs problèmes s’ont apparus.
La différenciation du lieu de vie et du lieu professionnel est importante. Se retrouver toute la journée dans un même lieu géographique ne permet pas toujours de bien faire la distinction entre travail et famille et vie personelle. Lorsque vous devez travailler, vous avez parfois l’impression d’être à la maison et de « pouvoir » faire des choses personnelles. Lorsque vous êtes chez vous, après une journée de travail, vous avez parfois l’impression d’être encore au travail, et tendance à plancher sur vos projets au lieu de régler vos affaires personnelles ou de vous occuper de votre famille.
De plus, l’amplitude horaire peut être difficilement gérable. Emmener votre enfant à la crèche, le temps de midi, le téléphone personnel….tout se télescope et cela peut être gênant. Les temps sont mélangés, vous faites « tout et rien » à la fois.
Quelle solution ?
Je réfléchi aujourd’hui à délocaliser mon activité professionnelle. En effet, il m’apparaît de plus en plus évident que je dois séparer mon activité professionnelle de ma vie privée. Ceci afin de mieux distinguer les deux, d’être plus performant et productif.
Comment faire ?
Le principal frein est d’ordre financier bien sur. Des locaux ont un coût, et le financement de ceux ci lors d’un début d’activité peut être problématique. Je suis donc en train de réfléchir à une solution : trouver une source de financement, co-louer afin de réduire les coûts, me faire héberger en échange de services…..
La prospection commerciale
Le nerf de la guerre. Car sans client, pas d’activité, et donc pas de ressource financière. La prospection commerciale est un des points noirs de l’indépendant. Cette partie de l’activité de chaque entreprise n’est déjà pas évidente en temps normal car un peu ingrate, difficile et démoralisante… En indépendant c’est pire. Il faut beaucoup de courage, de volonté pour trouver les ressources de l’effectuer. Et le proverbe « il ne faut jamais remettre à demain ce que l’on peut faire le jour même » est souvent oublié.
J’ai depuis quelques mois « oublié » cette phase de prospection, il faut bien l’avouer. Pris dans l’euphorie de mes premiers contrats, et occupé à la réalisation de ceux ci, je me retrouve aujourd’hui avec un déficit de prospection, qui, je dois l’avouer, ne me permet pas d’avoir à ce jour le volant d’activité nécessaire aux prochains mois.
Il est donc nécessaire de réagir et de relancer cette prospection si difficile et ingrate.
Quelles actions ?
J’ai eu la chance lors de mon précédent emploi d’être obligé de conduire des actions commerciales et de suivre une formation à la prospection. J’applique aujourd’hui ces méthodes, qui ont fait leurs preuves et permettent d’obtenir des résultats. Je m’astreins donc à cette discipline en plusieurs phases :
· deux demi journées de prospection par semaine. Plus nuirait à ma santé morale car c’est un parcours difficile et semé d’embûches,
· un travail préparatoire pour valider mon fichier d’appel et trouver les coordonnées et interlocuteurs qualifiés,
· une étude et réflexion sur l’existant et les besoins de mes prospects,
· un argumentaire préparé et adapté,
· un objectif de deux rendez vous « découverte » par semaine,
· un suivi des contacts grâce à un logiciel de CRM,
· une foie et un courage important, car les rejets, les interlocuteurs absents sont légions…
Grâce à ces techniques, les résultats seront là. Même si chaque journée de prospection n’est pas couronnée de succès, celles qui le sont permettent de se sentir heureux et motivé.
Bien entendu, obtenir un rendez vous n’est pas forcément synonyme de contrat. Mais c’est déjà un premier point de gagner dans la lutte l’âpre lutte commerciale.
Les réseaux
La solitude de l’entrepreneur individuel, nous l’évoquions auparavant, est un des problèmes majeurs. Il est nécessaire de ne pas s’enfermer dans celle ci, de ne pas se laisser happer. Il faut rencontrer, échanger et s’ouvrir à son monde professionnel. Plusieurs solutions existent et permettent d’ouvrir son horizon. Et puis souvent les rencontres permettent d’obtenir des contacts intéressants qui peuvent déboucher sur des contrats.
Pour ma part, j’essaye de participer à plusieurs réseaux, surtout professionnels. Cela me permet de rencontrer des acteurs de mon activité, complémentaires ou concurrents, des leaders d’opinion, des responsables de sociétés…
Ceci m’apporte une ouverture d’esprit, une veille technologique, commerciale, géographique et sectorielle. Cela me permet, en me tenant au courant de ce qui ce fait, d’avoir parfois des idées de nouvelles prestations. Parfois également, ces rencontres vous donnent de nouvelles opportunités de business.
Il est vrai que l’appartenance à ces réseaux peut, dans certains cas, avoir un coût. A nous alors de bien juger de la pertinence de ceux ci, de leur réalité économique et financière et de leur bon rapport « qualité/prix ». Il faut parfois savoir investir pour mieux récolter. Et se souvenir que c’est un semant que la récolte arrive. Que rien n’est perdu si on a su s’investir et que l’on prends soi ns de ses contacts.
Voilà présenté trois difficultés principales de l’entrepreneur indépendant, vécues et analysées. Avec quelques conseils de bon sens, mais qu’il est parfois bon de se remémorer tant il est vrai que lorsque l’on est indépendant, pris dans son activité quotidienne, il est facile de les oublier. Moi le premier.
