Par Gilles Poupardin (chroniqueur exclusif) – Sencities.com
Le business plan est une boite noire qui fait souvent peur aux entrepreneurs. Par quoi commencer ? Que mettre dedans ? La tâche semble vaste, décourageante.
Rédiger un dossier de 30 pages rassure. Mais le business plan ne présage en rien la réussite de l’entreprise. L’idée, sa réalisation par le premier prototype et les premières ventes, OUI.
Pour une startup, les chiffres et projections faramineuses ne veulent rien dire. Toutes les prévisions se ressemblent, elles sont suffisamment élevées pour faire rêver, mais pas trop non plus pour ne pas passer pour un illuminé.
En revanche, rédiger un BP est un passage quasi obligatoire, pour lever des fonds, ou pour avoir les idées claires. Il permet de fixer la vision, de renforcer le lien entre les associés, qui doivent le construire ensemble. Plus qu’un plan à réaliser à la lettre, il donne une direction.
Voici 6 astuces pour rédiger un business plan tourné vers l’action :
1) Partir du Pitch : avant de s’embarquer dans la rédaction du business plan, il est bon de commencer par le pitch. Quand vous êtes capable d’exposer clairement votre idée en 20 minutes sur une dizaine de slides, vous pouvez ensuite approfondir et détailler le plan. Cela permet de se focaliser sur l’essentiel et d’éliminer les fioritures.
2) Soigner l’executive summary : Il s’agit d’un résumé du BP, qui vient en introduction et sera lu en tout premier lieu. Consacrez l’essentiel de votre temps sur sa rédaction pour le rendre impactant et attrayant. Beaucoup d’investisseurs ne vont pas au-delà, car personne ne veut examiner un dossier de plusieurs dizaines de pages qui ne donne pas envie. Si votre Executive Summary ne suscite pas l’intérêt, votre BP ne sera jamais lu.
3) Ecrire dans un style direct : Inutile d’employer un jargon incompréhensible, soyez directe et veillez à ce l’on comprenne tout de suite où vous voulez en venir : Que faites-vous ? Où voulez vous aller ? Comment ? A quel Horizon ? 20 pages semblent bien. Partir du pitch et de l’executive summary est une bonne méthode, car elle oblige à synthétiser les points forts du plan d’affaires. Il faut développer ces éléments sans affaiblir le BP par du « remplissage ».
4) Etre pragmatique : Ne pas se réfugier derrières des chiffres et des théories généralistes. Vous faites des applications mobiles et le nombre de mobinautes sera de 1,7 milliards en 2012. OK mais à votre niveau pouvez-vous toucher ne serait-ce que 100 000 utilisateurs ? Quels sont plutôt les chiffres pertinents pour votre marché : votre niche, votre localisation… Idem pour la concurrence. Faire une matrice où vous êtes le meilleur partout, loin devant vos concurrents n’est pas crédible. Il est plus intéressant de comprendre quelles sont leurs vraies forces et faiblesses et montrer comment vous vous positionnez face à eux. L’exercice est le même pour l’ensemble des parties du BP : est-ce que je crois à ce que je raconte, est-ce que cela est vraiment réaliste et impacte directement mon activité.
5) Ancrer les prévisions financières dans le réel : c’est un exercice toujours très difficile pour un créateur. « Comment voulez vous que je sache combien d’unités de mon produit je vais vendre, alors que je ne suis pas encore lancé ? » Extrapolez au maximum vos premiers retours marché. Vous avez facturé un prototype, envoyé un premier devis à un prospect ? Si un client a payé pour votre offre, il est ensuite aisé de se figurer les ventes que vous pourrez générer avec la version finale. Cette base est solide pour monter des précisions financières. Bien plus que la bidouille de chiffres supposés.
6) Focus sur les « faits » : D’une manière générale, insistez sur ce que vous avez déjà fait, avant de parler de ce que vous aller faire. L’état d’avancement en dit long sur la détermination et le potentiel de l’équipe.
Rédigez le business plan après avoir parlé de votre idée et vous être frotté au terrain. Le BP est un plan, une boussole, ce qui n’a jamais suffi à un aventurier pour atteindre le trésor. Vous savez que vous devez traverser la jungle, mais vous ne savez pas où se dressent les embuches, avant d’être dans la jungle.
