Par Michael (chroniqueur exclusif) – Consultant et animateur du site Esprit-riche.com
Que vous soyez déjà lancé ou que votre idée de business ne soit qu’au stade de projet, la phrase « Mais je n’aime pas VENDRE » vous est peut être familière.
Même si personne ne souhaite être à la place du vendeur qui pousse à la consommation alors que le client est manifestement ennuyé par l’approche, il n’en reste pas moins que vendre est une compétence et une activité capitale de toute aventure. Parler de ce que l’on fait est facile, en montrer l’intérêt pour le client n’est pas un défi, lui demander de prendre une décision est délicat et met mal à l’aise beaucoup de gens.
Dans le domaine des services, il est ainsi courant de trouver des gens qui vendent très mal leurs prestations et qui finissent par demander deux ou trois fois moins que leur valeur sur le marché. C’est un problème majeur qui bien souvent compromet la viabilité de l’activité et qui pousse les gens à dire « en fait, c’est dur de vivre de ce métier ! ».
Car que vous n’aimiez pas vendre est une chose mais si vous êtes celui dont c’est le rôle, vous feriez mieux de trouver une solution rapidement car sinon il est probable que vous perdiez votre temps. Alors comment améliorer la situation ? Voici quelques idées :
1- Etablissez une comparaison de votre offre avec celle de vos concurrents. Faites une liste des principales caractéristiques, soyez factuel et comparez 3 ou 4 offres. Demandez l’avis d’un œil extérieur sur l’offre qu’il juge la plus « intéressante » : est-ce la vôtre ? (si le prix n’est pas le seul critère de choix bien entendu). Quel est le ratio expérience / prix ?
2- Arrêtez de raisonner d’après vos coûts de fonctionnement (tout le monde s’en fout) ou d’après les revenus que vous souhaitez avoir (idem). Regardez ce que le client valorise et combien cela se vend sur le marché (pas dans votre imagination).
Typiquement, un consultant peut réfléchir et se dire « personne ne paiera 500€ par jour ! » mais c’est un raisonnement absurde car ça n’a pas de sens : personne ne devrait payer 500 000€ une voiture, personne ne devrait payer plus de 20 € pour une coiffure pour homme, personne ne devrait payer plus de 1 € le pain au chocolat…
Pour chaque problème donné, il y a un plusieurs prix possibles pour le résoudre. Ne réfléchissez pas selon vos besoins mais selon ceux de votre client.
L’une des pires approches consiste peut être à donner le prix dès le début ou dès que le client le demande alors même que le besoin et la solution envisagée n’ont pas été discutés. Il est essentiel de répondre au véritable besoin avant d’envisager une discussion du prix. Cela montre d’abord que vous êtes intéressé (et vous devriez sincèrement l’être !) par le problème de votre client et cela remet les choses en perspective : le tarif correspond à la résolution d’un problème précis, pas à un désir farfelu de votre part.
3- Regardez du côté psychologique. Je n’ai même pas le temps de faire de la psychologie de comptoir ici mais j’ai souvent remarqué que vendre et surtout SE vendre met en jeu l’image que l’on a de sa valeur et le risque de se voir rejeter. Si vous pensez que vous êtes moyen ou que vos services ne sont pas utiles (au fond de vous, pas le discours que vous faites à votre banquier) vous sous-évaluerez vos prestations. Lorsqu’un client refuse vos services, promis ce n’est pas parce qu’il ne vous aime plus, c’est simplement que vos services ne correspondent pas à ce qu’il cherche. Il n’y a rien de personnel, c’est simplement du business.
4- Créez des conditions optimums de vente. Qui peut vendre plus et plus cher : celui qui s’essouffle en répondant à 3 appels d’offre par semaine où celui qui doit apporter une réponse à 3 demandes de clients intéressés ?
Vos clients doivent savoir que vous ne travaillez pas avec tout le monde (et donc pas avec n’importe qui !). Au lieu de présenter votre offre et de la soumettre au jugement froid de vos clients, prenez en main la relation et vérifiez si ce que vous faites peut être appliqué à vos clients. En ayant une latitude supplémentaire, vous aurez un contrôle plus important sur la vente et donc sur le prix.
