Par Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) – Président de Hip ip ip ! Société de conseil en Marketing, en Web2.0 et en Formation
La manipulation douce, c’est l’art d’utiliser des
« trucs » qui fonctionnent à tous les coups parce qu’ils
correspondent à des réponses réflexes de tout être humain. C’est Robert
Cialdini qui, en 1984, a étudié des méthodes psychologiques dont le résultat
est quasiment assuré. Assuré parce qu’en les utilisant, les deux
interlocuteurs, appelons-les le vendeur et le client, seront heureux tous les
deux.
Ces principes d’influence sont au nombre de 6 :
1- La
réciprocité :
a. Commencez
par donner (un peu) et vous recevrez en retour (beaucoup). Le fait de recevoir
un cadeau, aussi petit soit-il, crée dans l’esprit de celui qui l’accepte un
sentiment d’avoir une dette, et il n’aura de cesse d’effacer sa dette en vous
donnant un cadeau à son tour.
2- La
continuité dans la cohérence :
a. On
répugne à changer d’avis, et quand on a dit oui une fois à une ou deux petites
demandes, on est fortement enclin à dire OUI à une troisième demande, même si elle
est importante.
3- L’imitation
sociale :
a. Si
votre voisin change de voiture et en achète une plus belle ou plus chère que la
vôtre, vous serez tenté d’en acheter une aussi à votre tour, encore plus belle
et encore plus chère que celle de votre voisin. D’où l’importance des
témoignages d’autres clients dans vos argumentaires.
4- La
rareté et la peur de manquer :
a. Si
au moment d’un achat où vous hésitez encore un peu, le vendeur vous ment et
vous dit que le produit que vous convoitez est le dernier, vous serez tenté de
vite l’acheter avant que quelqu’un d’autre vous passe sous le nez.
5- L’autorité :
on croit plus à ce que dit un expert qui se dit expert qu’à ce que dit un
expert qui ne se dit pas expert. De même qu’un expert médiocre mais bien
habillé (costume de bonne coupe et cravate) sera plus crédible qu’un bon expert
mal fagoté.
6- La
sympathie : un vendeur ou un serveur de restaurant qui a l’allure d’un
mannequin vendra plus qu’un vendeur lambda. La vie est dure pour les laiderons
… L
Alors, essayez ces six principes… et je suis sûr que
vous les adopterez.
Je ne vais pas vous convaincre plus, ce serait de la
manipulation !
