Par Michael (chroniqueur exclusif) – Consultant et animateur du site Esprit-riche.com
Imaginons 2 personnes : Jean et Dominique. Dominique
est cette femme qui possède un service de coaching de dirigeant et qui essaie
de se faire une place. Jean est cet entrepreneur qui veut diffuser son produit.
Jean pense que son produit est tellement génial qu’il a peu
d’effort à faire pour convaincre les différents grossistes ce qui, d’ailleurs,
confirme sa première idée. Même s’il n’est pas dupe sur les difficultés
intrinsèques à son projet, il n’en reste pas moins confiant car il aime
son produit.
Dominique travaille à créer des relations dans son milieu
professionnel, elle pense que son réseau compte avant tout pour créer du
business. En progressant dans son aventure, elle s’oriente de plus en plus vers
un modèle où ce sont les autres qui prescrivent son offre.
Entre les 2, il y a un monde car dans un cas l’un pense que
les caractéristiques de son offre feront la différence et dans l’autre c’est la
qualité de la relation qui peut faire la différence.
Comme nos 2 personnages le découvrent au fur et à mesure, il
faut à la fois avoir un bon service/produit mais aussi avoir une relation de
qualité.
Alors, comment utiliser ces 2 idées simples pour générer
plus de business ?
En écrivant ces 2 petites histoires, j’ai omis une dimension
importante : l’affectif. Car bien que l’on soit finalement en train de
parler de gagner de l’argent, nous avons tendance à oublier le côté affectif
dans la relation et c’est une erreur qui pourrait bien vous en coûter.
Comme Jean le réalisera plus tard, j’ai compris qu’avoir un
bon produit ce n’est pas suffisant pour exister : c’est un minimum. Comme
Dominique, je vois l’intérêt d’avoir un réseau et un groupe de prescripteurs mais
ce que j’ai découvert plus tard, c’est que le réseau n’est pas ce à quoi l’on
pense naturellement.
Le réseau, ce n’est pas QUI l’on connait mais plutôt QUI
vous apprécie. Le business se fait entre personnes qui se connaissent et qui s’apprécient.
Vous pouvez connaitre beaucoup de gens mais si personne ne vous apprécie, mon
intuition me dit qu’il vous sera difficile d’avoir un business qui tourne.
Régulièrement, les gens me confient qu’ils ne feront pas affaire avec untel ou
avec untel simplement parce qu’ils ne veulent pas côtoyer ces personnes.
N’essayons pas d’avoir nécessairement un gros réseau mais contentons-nous
d’un réseau de véritables relations.
