Par Jean-Pierre Lauzier (contributeur) – Conférencier, formateur, expert-conseil
Une étude récente du New York Times a estimé qu'un Nord-Américain est exposé, à chaque jour, à 3 200 messages publicitaires et marques de commerces. Nous n'avons qu'à penser à la télévision, la radio, les journaux, l'Internet, les panneaux publicitaires, en lisant les étiquettes des produits sur les tablettes de votre réfrigérateur, etc. Les choix du client sont très grands lorsqu'il veut faire des achats.
Plusieurs firmes croient que le fait d'offrir le meilleur produit aura comme résultat que le client se dirigera invariablement vers eux. Or, il s'avère que, de nos jours, avoir la chance de posséder le meilleur produit n'est plus un gage de succès. Plusieurs excellents produits n'ont jamais atteint la prospérité espérée malgré leur qualité supérieure. Un exemple frappant est celui du système d'exploitation informatique OS2 d'IBM qui n'a jamais réussi à s'implanter solidement, alors que c'est plutôt Windows de Microsoft qui a remporté la victoire avec un système d'exploitation beaucoup moins performant (selon presque tous les experts en informatique) que celui d'IBM.
Dû au fait qu'il est très difficile de vous démarquer de la compétition en utilisant la qualité et les caractéristiques de vos produits ou services, comment allez-vous vous y prendre pour qu'un client potentiel vous remarque ? Une des meilleures façons, c'est d'avoir un marketing efficace. En fait, votre mise en marché doit établir une solide communication entre votre firme et votre client autant actuel que potentiel. Cet échange est des plus déterminants dans la réussite de votre entreprise. Il est étonnant de constater qu'une majorité d'entreprises n'ont pas encore réalisé une approche communicative efficace.
En fait, vous devez développer une perspective client, c'est-à-dire penser comme lui, connaître ce qui le préoccupe, ce qui l'empêche de dormir, ce qu'il désire ou ce qui le stresse. Lorsque vous connaissez ses ennuis ou ses inquiétudes, vos communications publicitaires et autres sont extrêmement importantes et doivent être présentées en tenant compte de ces éléments.
Pour capter l'attention et vous différencier de la compétition, votre message doit répondre à un questionnement déjà présent dans la tête de votre client potentiel.
Voici un exemple :
Vous désirez changer votre voiture actuelle pour une autre d'apparence sportive et moins dispendieuse à opérer. Habituellement, vous avez une bonne idée de ce que vous désirez vous procurer mais vous êtes quand même prêt à écouter ce que d'autres marques ont à vous offrir. Si le message d'un manufacturier automobile dit : « La toute nouvelle sportive et très économique », il y a de fortes chances que cette annonce suscite votre intérêt car elle répond à un questionnement que vous avez déjà en tête. Vous avez dû noter que lorsque vous désirez changer de voiture, vous êtes porté à écouter les publicités concernant les voitures. Par contre, si vous ne changez pas, généralement, vous ne remarquez même pas ces annonces car vous n'avez pas ce questionnement en tête.
Et vous maintenant, en tant que commerçant ou professionnel de la vente, assurez-vous que votre message est présenté de la bonne façon, c'est-à-dire celle d'attirer l'attention du client. Cette communication doit se refléter dans vos littératures, votre site web, votre publicité et dans vos rencontres avec le client. Tenez compte du fait que ce que le client a à l'esprit, ce sont ses problèmes, ses préoccupations, ses défis et ses besoins et non pas les caractéristiques de votre produit ou votre nombre d'années en affaire, etc.
Nous sommes d'accord à l'effet que vous devez communiquer les particularités de vos produits, mais cela doit toujours être fait en fonction des désirs de l'acheteur. Votre client ne se procurera pas votre produit à cause de telle ou telle caractéristique, mais plutôt parce qu'il va lui faire sauver du temps ou de l'argent. En fait, le client achète plutôt les bénéfices que les caractéristiques.
À partir de maintenant, peut-être serait-il bon de vous montrer un peu moins intéressant en faisant moins valoir toutes les merveilleuses caractéristiques de votre produit, et un peu plus intéressant en découvrant ce que votre client désire. C'est ce qu'on appelle avoir une perspective client, c'est-à-dire se mettre dans les souliers du client afin de bien saisir ses besoins.
Il y a très peu d'entreprises et de professionnels de la vente qui appliquent ce principe, alors si vous passez à l'action en l'appliquant, vous obtiendrez rapidement un avantage compétitif et par le fait même des résultats positifs.
Bonne vente.
