N’hésitez pas à virer vos clients non rentables

Longtail
Par Henri Kaufman (chroniqueur exclusif) – Président de Hip ip ip ! Société de conseil en Marketing, en Web2.0 et en Formation

Dès que vous avez suffisamment de clients, classez-les par chiffre d’affaires (annuel) décroissant. Vous allez constater, et c’est une règle qui s’applique pratiquement toujours, que 20% de vos clients réalisent 80% de votre chiffre d’affaires total. C’est l’économiste Pareto qui a trouvé cette distribution à laquelle il a donné son nom. On retrouve le même concept dans la théorie de la « longue traine » établie à partir des courbes de vente des produits sur amazon.com.

A l’inverse, vous avez donc 80% de vos clients qui réalisent seulement 20% de votre chiffre d’affaire annuel. Etonnant, non ?

Je vous propose d’examiner la queue de cette courbe, en vous concentrant sur vos plus petits clients. Il est probable que ces petits clients vous coûtent plus qu’ils ne rapportent. En effet, les coûts de gestion, les coûts de relance de paiement ou même d’impayés, les coûts d’animation commerciale sur ces clients non rentables (les CNR) sont probablement supérieurs à la marge qu’ils vous laissent. Et donc, il faut les VIRER. Comment ? en ne leur envoyant plus de message ou de relance publicitaire, en leur disant clairement que leurs commandes sont trop faibles et que vous ne voulez plus les servir, etc.

Récemment, American Express a même écrit à ses CNR (clients non rentables) pour leur proposer 300€ s’ils acceptaient d’annuler leur inscription à la carte Amex ! Comme quoi, cette démarche est bien dans l’air du temps.Elle s’inscrit d’ailleurs dans les préceptes de ce que les Chinois appellent le Feng Shui. Le Feng Shui est une « méthode » d’organisation de son environnement (l’agencement de votre maison, la place des meubles, l’orientation des pièces, la couleur des murs, etc.) qui vise à une meilleure circulation des énergies, et à l’éloignement des mauvaises ondes.

Un exemple d’application du Feng Shui est de ranger sa maison, et en particulier d’éliminer les objets qui ne servent plus à rien et qui s’accumulent dans le grenier, au fond des placards, sous votre lit, dans votre garage… Appliqué à votre carnet d’adresse, la méthode du Feng Shui vous recommande de lire régulièrement votre carnet et d’éliminer les adresses des amis que vous n’avez plus vus depuis longtemps, ou que vous avez perdu de vue, ou que vous ne voulez plus voir. Ainsi, en les éliminant, vous faites de la place pour accueillir de nouveaux amis.
Pour vos clients non rentables, c’est pareil : éliminez-les. Non seulement, vous ne perdrez plus d’argent avec eux, mais vous serez disponibles pour accueillir de nouveaux clients auxquels vous pourrez consacrer votre énergie, et qui deviendront vite rentables. …/…

Photo : http://minurl.fr/99r

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