Comment profiter de la concurrence ?

Par Sébastien Peltey (chroniqueur exclusif) – Co-fondateur de codeur.com

Qu'elle vienne des pays émergents ou de la société installée de l'autre côté de la rue, la concurrence est synonyme de menace pour l'entrepreneur car elle figure le risque que ses clients aille justement voir en face et qu'ils ne reviennent plus s’approvisionner chez lui. La concurrence offre pourtant de nombreux atouts que l'entrepreneur futé saura utiliser pour améliorer son business.

Quels sont ces bons côtés ? Comment en profiter ?

 Signe que le marché existe

 Comme tout bon businessman vous le dira, pour connaître son marché, il faut déjà connaître ses concurrents. Avoir des concurrents, c'est signe qu'il y a un marché et si ces concurrents sont nombreux avec des chiffres en augmention, c'est encore mieux : Le marché est en pleine croissance et il y aura de la place pour vous.

 Un indicateur précieux

 D'ordinaire, on aime bien sourire des déboires de ses concurrents, par exemple de ceux du boulanger du village d'à côté. L'entrepreneur pourra penser que c'est la nouvelle couleur de sa vitrine qui a fait fuir sa clientèle et qu'il n'a pas aussi bon goût que nous. Mais s'il n'a pas compris que c'est le nouveau centre commercial situé à proximité qui a récupéré sa clientèle, il risque d'avoir une mauvaise surprise quand ses clients iront eux aussi acheter leur pain au supermarché. Attention au pêché d'orgueil, l'entrepreneur doit rester lucide et bien analyser les succès et les déboires des concurrents pour comprendre et anticiper l'évolution de son business.

 Une source d'inspiration

 En parlant de boulanger, le miens a subit la désaffection de ses clients suite aux grands travaux qui ont considérablement perturbé Saint-Etienne les années dernières. S'il a dû réduire ses effectifs et n'ouvrir qu'aux heures les plus "rentables" pour optimiser ses coûts, il a su attirer de nouveaux clients le midi en s'appuyant sur la restauration rapide : les pizzas, quiches, fougasses et ses nouvelles tartes provençales (mes préférées) sont toujours plus nombreuses sur les étales le matin et rarissimes le soir. Pour ses concurrents, l'exemple de sa diversification réussie est une source d'inspiration facile d'accès pour faire évoluer intelligement leur propre business.

 La stimulation du challenge

 Si la réussite des autres fait envie, celle de ses concurrents nous dynamite. La concurrence nous bouscule, nous oblige à prendre des initiatives et des risques qu'on pourrait ne pas prendre si on était seul maître de son marché. Attention toutefois à ne pas s'engager dans une compétition dévastatrice où l'on passe plus de temps à affaiblir l'adversaire et à se défendre qu'à construire son propre business.

 Une opportunité de collaborer

 L'union fait la force ! Plutôt que de s'affronter, pourquoi ne pas unir ses talents et ses moyens en s'associant tout ou partie, dans le cadre d'un partenariat ou d'une fusion. Que ce soit pour ouvrir son marché aux clients du partenaire ou pour mutualiser les forces des deux entreprises, l'adversaire d'hier devient un collaborateur de choix, puisqu'il connaît le marché aussi bien si ce n'est mieux que vous.

Observer et innover

 Vous l'aurez compris, plus qu'un danger pour l'entrepreneur, la concurrence représente une formidable source d'information et d'inspiration pour visualiser son business. Le dirigeant averti profitera de la concurrence à condition d'observer attentivement les performances de ses alter égos et d'analyser avec lucidité les résultats pour mieux orienter sa stratégie, stimuler sa créativité et interragir avec ses concurrents,  et ainsi améliorer son business.

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