Par Frédéric Canevet (contributeur) – Chef de Produits
Ces idées sont inspirées des livres "Le Marketing pour les Nuls" et "Marketing kit for dummies" écrit par Alex Hiam.
Je
vous conseille fortement la lecture de ces deux ouvrages qui sont
vraiment une source de bonnes idées, même si vous faites du marketing
depuis des années. En effet ces 2 livres sont vraiment riches en bons conseils pour augmenter vos ventes et fidéliser vos clients.
Plutôt
que de faire une simple critique de ces ouvrages, je ferais un résumé
des documents mis en libre téléchargement sur le site
www.insightsformarketing.com.
1- Ne perdez jamais une occasion de parler de votre entreprise !
Profitez
de toutes les occasions (repas avec des amis, lors de vos voyages…),
sans pour autant saouler tout le monde avec vos histoires de boulot,
mais en racontant des anecdotes marrantes et en préparant un "pitch"
pour présenter très rapidement votre entreprise (= la présentation de
votre entreprise en 30 secondes chrono).
2- Réservez 10 minutes par jour pour faire du Marketing !
Pour
voir des effets à long terme vos efforts marketing doivent être
réguliers. Vous devez vous extraire de l’urgence du quotidien pour
préparer vos futures ventes: référencement sur internet, rappel de vos
plus gros clients, fidélisation, mailings… Pour
cela dès que vous arrivez au bureau ne vous jetez pas sur votre Boite
Emails, mais écoutez juste votre répondeur téléphonique, et vérifiez
qu’il n’y a pas d’urgence. Puis prenez 10 minutes pour mettre en
application quelques vos bonnes résolution (appeler chaque matin un
gros client, poster un message sur votre blog…).
3- Identifiez pourquoi vos clients achètent votre produit et pas celui de vos concurrents !
Vous
devez savoir quelle est votre force, votre avantage concurrentiel, le
bénéfice majeur de vos produits… perçu par vos clients pour ensuite
vous concentrer sur cette force et la mettre encore plus en valeur dans
tout vos outils marketing.
4 Concentrez vous sur les prospects chauds !
Lorsque
vous avez beaucoup de demandes de prospects (salons, après un
emailing…) apprenez à détecter les prospects chauds (ceux qui vont
acheter rapidement) et les prospects froids (qui ne font que regarder). Vous
devez prévoir un argumentaire spécial pour les prospects froids pour
passer le moins de temps avec eux, tout en gardant leurs coordonnées et
les relancer quand vous aurez plus de temps à leur consacrer (ex: "j’ai
une documentation qui va vous aider à faire votre choix, regardez-là
tranquillement chez vous et je vous rappelle mardi prochain…").. Et réservez un argumentaire plus complet (démonstration longue…) pour les prospects chauds.
5- Concentrez vos efforts sur 1 stratégie !
Il
ne faut pas courir plusieurs lièvres à la fois: concentrez vous sur la
force majeure de votre entreprise et faites en votre credo et votre
avantage concurrentiel que vous mettrez en avant dans tous vos outils
marketing.
6- Ajoutez votre carte de visite dans tous vos courriers !
Sur votre carte vous devez faire apparaître votre offre de produits / services, votre avantage concurrentiel et vos coordonnées. Bien
entendu il est aussi indispensable d’avoir toujours sur soit ses cartes
de visites (à partir de 7 € les 250 sur Vistaprint.fr !), et lorsque
vous les distribuez précisez toujours à qui votre offre s’adresse: ne
dites pas "au cas où je vous donne ma carte", mais dites "si vous
connaissez un créateur d’entreprise vous pouvez lui donner mes
coordonnées je lui ferais un prix…". Attention,
même si les cartes de visites ne sont pas chères, ce n’est pas une
raison pour les distribuer à la volée: il vaut mieux faire du
qualitatif et prendre son temps pour expliquer votre offre et pourquoi
elle est si intéressante…
7- Répondez aux demandes de vos prospects le plus rapidement possible !
L’expérience
montre que plus rapidement vous répondez à une demande de
documentation, plus vous avez de chances de conclure la vente. Le délai
de 48h après le premier contact est le maximum qui devrait être toléré,
sinon c’est un de vos concurrents qui s’en chargera ou bien votre
prospect aura eu le temps de voir plusieurs offres et donc il se
laissera le temps de comparer les offres du marché.
8- Mettez en place une base de données clients !
C’est
indispensable: vos clients sont votre capital. Vous devez pouvoir le
faire fructifier en lançant des opérations de fidélisation et
d’extension afin de vendre des produits complémentaires. Mais cela doit
aussi vous servir à faire un suivi de la satisfaction clients.
9- Mettez en place une communauté de clients !
Vos
meilleurs clients sont vos meilleurs ambassadeurs: vous devez donc leur
permettre de se regrouper, de partager leurs expériences, de
communiquer sur vos produits… Cela peut passer via un forum sur
internet, des matinées utilisateurs, faire des focus groupes clients… Néanmoins
attention, vous devez toujours maîtriser la communication faites auprès
de ce groupe (restez l’animateur central et incontournable), sinon vous
risquez de perdre le contrôle !
10- Fidélisez vos meilleurs clients !
Vous
devez faire passer le facteur prix au second range dans le processus de
choix de vos clients. Cela passe bien entendu par des services
supplémentaires (payants ou gratuits), mais aussi en tissant une
relation avec vos clients. Par
exemple vous pouvez offrir régulièrement des cadeaux aux meilleurs
acheteurs de vos produits, afin de rester présent dans leur esprit.
11- Distribuez un maximum de documentations lors de vos JPO et salons !
Préférez
toujours la quantité à la qualité si vous avez un budget limité: mieux
vaut un flyer avec une offre forte distribuée à des centaines
d’exemplaires qu’une grosse doc qui sera distribuée qu’à peu de
personnes. Petit conseil: si
vous organisez une animation chez un partenaire ou sur un lieu de
vente, laissez toujours un peu de doc après vous-même si elle sera
jetée dans la semaine. En effet il y a toujours des gens qui manquent
ce genre d’animations et qui passent le lendemain ou le jour d’après
pour demander de la documentation.
12- Profitez de tous les prétextes pour faire parler de vos dans la presse !
Quasiment
tous les évènements de votre entreprises peuvent servir de base à un
communiqué de presse: signature d’un gros contrat, anniversaire, sortir
de nouveaux produits… N’hésitez donc pas à envoyer un communiqué aux
journalistes, d’une part vous pouvez avoir un article, mais en plus
cela crédibilise votre entreprise en devenant la référence du secteur
d’activité pour les journalistes.
13- Offrez des cadeaux d’entreprise valorisants !
Cela
ne sert à rien d’offrir des cadeaux qui ne seront pas portés ou
utilisés par vos clients. Faites donc apparaître votre marque
discrètement, et pour vos Tshirt privilégiez les designs humoristiques.
14 – Soignez votre image et soyez présent sur internet !
Votre
image un des éléments qui permet à vos clients de vous identifier, donc
ne lésinez pas sur la lisibilité de votre logo, de voter vitrine, du
nom de votre entreprise, de l’aspect de vos véhicules, de votre site
internet… et bien entendu de votre apparence ! Par
exemple pour votre logo prévoyez toujours une déclinaison sur plusieurs
supports: site internet, brochures… et pourquoi pas des objets
publicitaires ou des produits dérivés. Développez
un site internet même si votre activité n’est pas de vendre vos
produits ou services sur internet, un site internet de présentation est
incontournable. Plus de 70% des entreprises sont connectées à internet,
et c’est le premier outil utilisé pour rechercher de l’information ou
des fournisseurs. Vous devez donc soigner le nom de domaine, les mots
clé, le référencement, l’apparence de votre site.
15- Mettez en place un système de fidélisation !
Pour
cela récompensez vos meilleurs clients pour leurs achats avec une
incitation à consommer plus, ou accordez des avantages en cas d’achats
groupés ou consécutifs (bon à valoir sur leur prochain achat, un cadeau
au bout de X achats…). Bien
entendu vous devez mettre en place une newsletter pour communiquer sur
vos nouveaux produits et services, et demeurer présent dans l’esprit de
vos clients. Vous devez également mettre en place un programme de
parrainage pour favoriser le bouche à oreilles. Pour
que ce programme de fidélisation soit efficace vous devez prévoir un
planning des actions marketing tout au long de l’année et n’oublier de
toucher aucune cible (clients, prospects, prescripteurs…).
