Par Gilles Martin (chroniqueur exclusif) – Président du cabinet de conseil en stratégie et management PMP
Pour beaucoup, un consultant c’est quelqu’un qui donne (ou disons plutôt qui vend) des conseils. Il est payé pour donner son avis sur les questions qu’on lui soumet.
Cela a l’air tellement simple que nombreux sont ceux qui pensent qu’ils peuvent devenir consultant comme ça : après tout des avis ils en ont, alors pourquoi pas ?
Et bien justement, ce n’est pas si simple.
Car, pour la plupart, surtout un dirigeant d’entreprise, demander son avis à un tiers, c’est une source d’anxiété énorme : car, imaginez un instant que vous suiviez un bon conseil de marketing, et que la campagne foire complètement, ou que vous réorganisiez votre logistique sur les bons conseils de ce consultant, et que les stocks, au lieu de se réduire, augmentent : qui sera tenu responsable ? Vous, bien sûr, et non votre consultant.
C’est pourquoi le consultant à qui on va demander un avis, il faut vraiment qu’il inspire confiance. Et on a toujours peur de se tromper.
Autre source d’anxiété : cette question sur laquelle vous avez envie d’une réponse, le consultant l’a peut-être déjà traitée de nombreuses fois (c’est même souvent la raison pour laquelle vous avez choisi ce consultant pour y répondre) ; mais ne va-t-il pas en profiter pour étaler sa science et vous embrouiller avec des mots que vous ne comprendrez pas ; ou bien avoir tendance à trouver plein de complications et de nouveaux problèmes à une question qui vous paraissait simple au départ (il va avoir forcément tendance car c’est précisément aussi pour ça qu’on lui demande un avis, pour voir des choses qu’on n’a pas vu).
Donc un consultant, quelle que soit la raison pour laquelle on le consulte, va quasiment tout le temps se retrouver en face de quelqu’un d’anxieux.
Et là, attention au comportement et à l’attitude !
Certains croient que pour bien se faire comprendre du client, il faut tout lui expliquer en détail, comme si on parlait à un enfant. Grave erreur. Ceci ne fera que rendre plus anxieux et méfiant votre interlocuteur.
Au contraire, un bon truc de comportement c’est justement d’imaginer que vous ne parlez pas à un enfant mais à votre père ou à votre mère.
Cela consiste à donner un avis mais en étant respectueux. L’attitude n’est pas de critiquer, de montrer sa science, mais de démontrer, par le simple comportement, que vous cherchez vraiment à aider et à être utile.
Car c’est une chose de vouloir donner un avis, cela en est une autre d’avoir la bonne intention.
