Par Yann Rousselot-Pailley (chroniqueur exclusif) – Present Profit
On dit que pour certaines choses il n'y a pas de prix. Il s'agit même du slogan d'une marque de carte bancaire bien connu dont je tairai le nom. Nous aimerions que la catégorie des choses qui n'ont pas de prix soit plus nombreuses. La vie serait si simple si tout était gratuit ! Mais malheureusement, surtout lorsqu'on est un entrepreneur, il faut donner une valeur, un prix, à notre produit ou à notre service. Ni trop exagéré, ni sous évalué, attirer la clientèle sans passer pour un produit populaire, être au bord du luxe tout en justifiant sa différence, le prix est souvent au coeur de l'argumentaire commercial. C'est un exercice périlleux qui, s'il est raté, peut avoir des conséquences fâcheuses sur une des gammes de vos produits, voire sur toute l'entreprise.
Celui qui entreprend, se trouve dans cette difficile situation, mais dans un contexte qui ne concerne pas simplement un service ou un produit. En effet, lorsque vous présentez une demande de financement, qu'elle soit publique ou privée, vous devez donner une valeur à votre entreprise ! Je n'entrerez pas dans cet article sur les innombrables règles et paramètres à prendre en considération lors du fameux processus de Valorisation d'une entreprise et notamment lorsqu'on fait une levée de fonds privés.
Je vais simplement aborder avec vous les problèmes d'évaluation des sommes à réclamer dans le cas d'une demande d'aide publique, d'une subvention ou d'un crédit d'impôt.
Changement de registre
Obtenir une aide publique pour la première fois, c'est un peu comme faire de la vente sur un nouveau marché. Imaginez un entreprise française cherchant à pénétrer le marché Australien, ou une entreprise canadienne souhaitant vendre en Afrique du Sud. Il est nécessaire de comprendre pourquoi ces nouveaux clients veulent "acheter" de notre entreprise. Une solide étude de marché nous apprendra quels sont les points forts de notre produit par rapport à ce qui est disponible, peut-être même que notre produit doit être adapté pour ce marché.
Qu'est ce qui crée la valeur ?
Dans le cas des aides gouvernementales, le choc culturel est le même. Vos meilleurs arguments commerciaux peuvent se trouver être les pires choses à dire pour obtenir cette aide. Pour ne pas faire d'erreur, la première question à se poser lorsque l'on veut recevoir une aide publique c'est de se demander, ce qui a de la valeur aux yeux du "payeur" (le gouvernement) et les critères que recherche l'"acheteur" (le ministère de tutelle, l'organisme de régulation etc.). Lorsqu'on comprend bien ce qui est valorisé, on circoncit plus rapidement les critères en jeu et l'on s'appesantira sur ceux-ci.
